Как посчитать юнит-экономику на Ozon: комиссия, логистика и точка безубыточности

Юнит-экономика — это расчёт прибыли с одной единицы товара до всех вложений: вы считаете её до закупки и до отгрузки, чтобы понять, по какой цене торговать и стоит ли вообще заходить с этим товаром. На Wildberries состав затрат простой: комиссия одним процентом, логистика одной строкой. На Ozon сложнее — комиссия зависит от схемы, логистика составная, эквайринг идёт отдельно. Разберём формулу по частям, посчитаем точку безубыточности и покажем расчёт на конкретных цифрах.

Из чего складывается юнит-экономика на Ozon

Базовая цепочка та же, что на любом маркетплейсе, — считаем от цены к чистой прибыли:

```

маржа с единицы = цена − себестоимость − комиссия − логистика − эквайринг − хранение − налог

прибыль до рекламы = маржа × процент выкупа

чистая прибыль = прибыль до рекламы − расход на рекламу

```

Умножать маржу на выкуп обязательно: за возвраты вы платите логистику и обработку, а денег с них не получаете. И считать всё нужно от цены продавца — про это отдельный раздел ниже. Дальше разберём каждую статью затрат, которая на Ozon работает иначе, чем на WB.

Комиссия Ozon: почему она зависит от схемы FBO/FBS

Главное отличие от Wildberries: у Ozon нет одной комиссии на товар. Процент зависит от схемы работы, и у одного товара он разный:

Цифры в таблице — с живого кабинета в категории одежды; в вашей категории они другие, смотрите блок commissions в карточке через API или калькулятор Ozon. С 28 августа 2026 базовую комиссию FBO/FBS для большинства категорий частично унифицируют, но логистика по схемам всё равно останется разной — так что «одной цифрой» комиссию на Ozon посчитать не выйдет.

Важный нюанс, на котором ошибаются: в отчёте о реализации Ozon показывает удержание одной строкой (поле commission — по сути «всё включено», у нас на товаре вышло ≈48% от цены). Это НЕ отдельно комиссия, а комиссия плюс доставка вместе. Если сложить этот процент ещё и с логистикой из другого отчёта — получите двойной счёт и заниженную маржу.

Логистика Ozon: магистраль, последняя миля и индекс локализации

На WB логистика — это фикс в рублях за единицу из отчёта. На Ozon она составная:

• Магистраль — перевозка между складами, считается от объёмного веса товара.
• Последняя миля — доставка до покупателя, процент с вилкой.
• Обработка — приёмка и сборка.

И на всё это влияет индекс локализации — насколько равномерно товар разложен по регионам. Отгрузили только в Москву — платите повышенную магистраль за доставку в дальние регионы. Разложили по 5+ кластерам — логистика дешевле. Поэтому распределение по складам это не только про скорость доставки, но и про юнит-экономику напрямую (как выбирать кластеры — в разборе как выйти на Ozon с Wildberries).

Эквайринг, хранение и налог

Три статьи, которые легко упустить:

• Эквайринг на Ozon идёт отдельной строкой, а не «внутри комиссии», как привыкли на WB. Небольшой процент, но в расчёт закладывать надо.
• Хранение на FBO — отдельные начисления, растут, если товар залёживается. Это аргумент не завозить мёртвый сток.
• Налог считается от оборота и зависит от вашей формы: УСН «Доходы» (процент с выручки), УСН «Доходы минус расходы», НДС (извлекается из цены), ОСНО. Налог — это тоже расход единицы, и без него маржа завышена. Мы в ROMI.ai считаем ROMI уже после налога — иначе цифра прибыли врёт в вашу пользу.

Цена продавца, а не финальная: на Ozon нет СПП

На Wildberries вы держите в голове две цены — до и после СПП. На Ozon такого нет: цена финальная, что вы поставили — то и видит покупатель (плюс его личные баллы Ozon, но они не ваш расход). Поэтому юнит-экономику считают от цены продавца без всяких «до/после скидки».

Ещё практический момент: цена на Ozon обычно выше ВБ-шной на 30–40%. То, что на Wildberries уходит за 4 000 ₽, на Ozon спокойно продаётся за 6–7 000 ₽ — соинвест (аналог СПП) на Ozon выше, и покупатель это принимает. Так что копировать ВБ-шную цену на Ozon — ошибка в обе стороны: и недозаработаете, и юнит-экономику посчитаете неверно.

Точка безубыточности: сколько можно отдать рекламе

Когда маржа посчитана, из неё сразу вытекает точка безубыточности — граница, за которой товар начинает работать в минус. Для рекламы это самая полезная цифра:

```

безубыточный ДРР = маржа на выкуп ÷ выручка с выкупа = маржа с единицы ÷ цена

```

Это ваш потолок доли рекламных расходов. Отдаёте рекламе больше — каждая продажа съедает прибыль. На Ozon это особенно наглядно с рекламой «оплата за заказ»: там ставка задаётся прямо в процентах от цены, и она не должна превышать вашу маржинальность. Логика подбора ставки — та же, что на WB, мы разбирали её в статье как рассчитать максимальную ставку за клик; в ROMI.ai этот потолок считается автоматически по каждому товару — и в рублях за клик для трафаретов, и в процентах за заказ для CPO.

Пример расчёта на цифрах

Футболка на Ozon, схема FBO. Цена продавца 1 700 ₽, себестоимость 300 ₽, выкуп 90% (на FBO он реально высокий):

Что это даёт: пока доля рекламных расходов ниже 26% — товар в плюсе. При целевом ДРР, скажем, 15% чистая прибыль на выкуп составит 401 − 15% × 1 700 × 0,9 ≈ 172 ₽. Если аукцион в нише требует ДРР выше 26% — этот товар по такой цене рекламе экономически недоступен, и поднимать надо не ставку, а цену или маржу.

Прогноз ≠ факт: почему итоговая прибыль будет другой

Юнит-экономика — это прогноз, а не выписка с расчётного счёта. Три причины, по которым факт отличается:

• Комиссия и логистика плавают. Оценка из карточки берёт номинальные проценты; реальную удержку видно только в отчёте о реализации по факту схемы и веса. Правильно считать по факту, а прогноз использовать для цены. Именно так устроена наша аналитика: показываем оценку, а как приходит отчёт о реализации — подменяем на фактическую комиссию.
• Выкуп смещается во времени. Первые пару недель после старта процент выкупа завышен — часть заказов ещё едет и не подтверждена. По одному месяцу считать выкуп ненадёжно, нужна выровненная когорта.
• Ozon замораживает оборотку. Выплаты приходят за месяц назад, еженедельно: наторговали в сентябре — деньги получите в октябре. По сути на месяц-полтора ваши оборотные средства заморожены — это не влияет на юнит-экономику единицы, но критично для планирования закупок.

Считать всё это руками в таблице на старте можно и нужно. Когда товаров становится много, удобнее сервис, который тянет реальные комиссии и логистику по API и считает чистую прибыль по факту — в ROMI.ai юнит-экономика и ROMI считаются по обоим маркетплейсам сразу, WB и Ozon, от цены продавца и после налога. Как ДРР и ROMI связаны в одну картину — в статье ROMI и ROAS на маркетплейсах, а почему выкуп решает в экономике — в разборе процент выкупа (на Ozon он считается так же).

Коротко: как посчитать юнит-экономику на Ozon

1. Берём цену продавца (финальную, СПП на Ozon нет).

2. Вычитаем себестоимость, комиссию (зависит от схемы: FBO ≈48%, FBS ≈54%), составную логистику, эквайринг, хранение и налог — получаем маржу с единицы.

3. Умножаем на процент выкупа — прибыль до рекламы.

4. Считаем безубыточный ДРР (маржа ÷ цена) — потолок для рекламы.

5. Помним: это прогноз. Реальную прибыль сверяем по отчёту о реализации, а оборотку планируем с учётом заморозки на месяц-полтора.

Частые вопросы

Как посчитать юнит-экономику на Ozon?

От цены продавца вычесть себестоимость, комиссию (по схеме FBO/FBS), составную логистику, эквайринг, хранение и налог — это маржа с единицы. Умножить на процент выкупа — прибыль до рекламы. Разделить маржу на цену — безубыточный ДРР. Встроенный калькулятор Ozon даёт грубую оценку; точнее — таблица или сервис с реальными комиссиями по API.

Какая комиссия на Ozon для продавца?

Единой комиссии нет — она зависит от схемы и категории. В одежде на живом кабинете FBO вышел ≈48%, FBS ≈54%. В отчёте о реализации Ozon показывает удержание одной строкой «всё включено» (комиссия + доставка), не путайте её с отдельной комиссией, иначе будет двойной счёт.

Как рассчитать цену на Ozon?

Идти от юнит-экономики: посчитать все затраты на единицу и заложить нужную маржу и запас на рекламу (в пределах безубыточного ДРР). Учтите, что на Ozon цена обычно на 30–40% выше ВБ-шной из-за более высокого соинвеста — копировать цену с Wildberries не стоит.

Что такое точка безубыточности на Ozon?

Это граница, за которой товар уходит в минус. Для рекламы её удобно выражать как безубыточный ДРР = маржа с единицы ÷ цена: пока доля рекламных расходов ниже этого процента — вы в плюсе, выше — реклама съедает прибыль.