Как рассчитать максимальную ставку за клик на Wildberries

Ставку в рекламе WB большинство подбирает на глаз: «поставлю 5 рублей, посмотрю, что будет». Проблема в том, что у каждого товара есть математический потолок — ставка, выше которой реклама гарантированно убыточна. Он считается на калькуляторе за минуту, и пока вы его не знаете, любая цифра в кабинете — лотерея.

Логика расчёта: от прибыли к клику

Идём с конца. Вы зарабатываете не на кликах, а на выкупах, поэтому цепочка такая:

• Сколько прибыли приносит один заказ. Прибыль с выкупленной штуки (цена − себестоимость − комиссия − логистика − налог), умноженная на процент выкупа. Умножить обязательно: за рекламу вы платите за все заказы, а деньги получаете только с выкупленных.
• Сколько кликов стоит один заказ. Берёте из статистики кампании: клики ÷ заказы. Обычно 10–40 кликов на заказ в зависимости от карточки.
• Потолок ставки = прибыль на заказ ÷ кликов на заказ.

Пример на цифрах

Футболка за 1 300 ₽, прибыль с выкупленной штуки 300 ₽, выкуп 60%, на один заказ уходит 25 кликов:

Платите 7.2 ₽ за клик — работаете в ноль. Хотите зарабатывать — ставка должна быть ниже. Целевую ставку удобно считать от желаемого ДРР: например, при целевом ДРР 10% ставка = 10% × выручка с заказа ÷ кликов на заказ.

Три следствия, которые экономят деньги

Первое. Если аукцион в вашей нише дороже вашего потолка — вы не «проигрываете конкурентам ставку», вам эта позиция экономически недоступна. Конкурент с большей маржой или лучшей конверсией может платить больше — у него потолок выше. Догонять его ставкой — оплачивать его победу из своей прибыли.

Второе. Потолок растёт не от смелости, а от улучшения карточки. Сократили клики на заказ с 25 до 15 (лучше фото, отзывы, цена) — потолок вырос с 7.2 до 12 ₽ без единого рубля дополнительного риска.

Третье. Для кампаний с оплатой за 1000 показов (CPM) та же формула дополняется CTR: допустимый CPM = потолок за клик × CTR × 1000. При CTR 3% и потолке 7.2 ₽ это 216 ₽ за тысячу показов.

Частая ошибка: держать ставку выше потолка «для позиций»

Иногда советуют «покупать топ любой ценой — раскачаете органику». Это ставка на будущее, которую стоит делать осознанно и ограниченно по времени, а не потому, что никто не посчитал потолок. Если фактический ДРР кампании стабильно выше безубыточного — вы не инвестируете, вы просто дотируете Wildberries.