ДРР на Wildberries: как считать и какой процент считать нормальным

ДРР — доля рекламных расходов — отвечает на простой вопрос: сколько копеек рекламы сидит в каждом рубле выручки. Потратили за неделю 10 000 ₽ на рекламу, наторговали на 200 000 ₽ — ДРР 5%.

Формула элементарная, но именно на ДРР продавцы чаще всего обманывают сами себя. Разберём три ловушки.

Ловушка 1: считать от заказов, а не от выкупов

Большинство считает ДРР от суммы заказов. Но заказ — это ещё не деньги: часть заказов не выкупят. Если процент выкупа у товара 60%, то реальная выручка на 40% меньше той, от которой вы посчитали «красивый» ДРР.

Правильно: ДРР = расход на рекламу ÷ выручка с ВЫКУПОВ. По заказам ДРР всегда выглядит лучше, чем есть.

На одежде, где выкуп 30–50%, разница драматическая: ДРР «по заказам» 5% превращается в честные 10–15% по выкупам.

Ловушка 2: искать «нормальный ДРР» в интернете

«Нормальный ДРР — до 10%» — самый вредный совет в нише. Нормальный ДРР у каждого товара свой, и зависит он от маржи. Логика такая:

• реклама окупается, пока ДРР меньше маржинальности товара (доли прибыли в цене);
• как только ДРР сравнялся с маржой — вы работаете в ноль;
• выше — каждый рекламный рубль приносит убыток.

Товар с маржой 25% может спокойно жить с ДРР 15%. Товар с маржой 8% при том же ДРР 15% генерирует убыток с каждой продажи — хотя «по нормативам из интернета» всё в порядке.

Ловушка 3: не учитывать невыкупы в марже

Маржа для порога тоже считается не «в лоб». С каждого невыкупленного заказа вы платите логистику в обе стороны — эти деньги надо вычесть из прибыли выкупленных. Поэтому честный безубыточный ДРР:

Выше этого порога реклама ест прибыль, ниже — зарабатывает. Никакие «средние по рынку» тут не нужны.

Что делать с этим на практике

Раз в неделю сверяйте фактический ДРР каждого рекламируемого артикула с его личным порогом. Если фактический выше порога — снижать ставку или чинить карточку (бывает, что дело не в рекламе: клики есть, а в корзину не кладут). Если сильно ниже — у вас, скорее всего, есть запас, чтобы поднять ставку и забрать больше показов, оставаясь в прибыли.