Баллы за скидки на Ozon: как их начисляют и списывают с 1 июля 2026 — и при чём тут реклама

Если вы продаёте на Ozon, то в разделе «Финансы» видели строку «Баллы за скидки» — иногда на сотни тысяч рублей. Это и есть соинвест: Ozon из своих денег удешевляет ваш товар покупателю, а вам компенсирует эту скидку баллами, которыми потом гасятся комиссия, логистика и реклама. С 1 июля 2026 года у этой механики появились чёткие правила начисления и списания — и, что важно для нас, рекламщиков, теперь баллы напрямую влияют на реальную окупаемость рекламы. Разберём спокойно и с цифрами.

Что такое баллы за скидки на Ozon простыми словами

Представьте: ваш товар стоит 2450 ₽, но в карточке покупатель видит 1200 ₽. Половину этой скидки оплатили не вы — её профинансировал Ozon, чтобы товар лучше продавался. Взамен площадка начисляет вам баллы примерно на сумму своей части скидки. Этими баллами нельзя вывести деньги напрямую — ими автоматически оплачиваются услуги самого Ozon: комиссия за продажу, доставка, складская обработка, продвижение.

То есть соинвест — это не подарок «живыми», а взаимозачёт: Ozon субсидирует вашу скидку и тут же этими же баллами закрывает ваши расходы перед ним. Если к концу месяца баллов начислено больше, чем расходов на услуги, — остаток Ozon переводит рублями и оформляет как премию.

Как Ozon списывает баллы за скидки с 1 июля 2026

Вот здесь и появилась конкретика. Все ваши расходы на Ozon делятся на три кучки, и баллами они гасятся по-разному:

Порядок списания такой: сначала баллы уходят на комиссию (её закрывают почти в ноль), затем пропорционально распределяются между доставкой, возвратами и частью прочих услуг Ozon. То, что оказывают сторонние партнёры (эквайринг, доставка до места выдачи), баллами не покрывается — за это платите рублями.

Коэффициент возмещения баллами (КВБ) — главная цифра для рекламы

И вот ключевое. Третья кучка — логистика, склад и реклама — гасится баллами не полностью, а на некий процент, который знает только Ozon. Мы называем этот процент коэффициентом возмещения баллами (КВБ). Формула под NDA, а сам процент зависит от категории товара и, честно говоря, от настроения площадки.

Насколько он живой — покажем на примере (числа условные, для наглядности; у вашего магазина они будут свои). Допустим, за месяц картина такая:

• баллов за скидки начислено — 54% от выручки (Ozon субсидировал половину цены);
• этими баллами покрыто ≈ 78% расходов на рекламу, логистику и склад — то есть КВБ ≈ 78%;
• а к следующему месяцу коэффициент пополз вниз, к 50–60%.

То есть КВБ — не константа. Он разный по категориям (у одних продавцов это 3%, у других 35%, 52%, а то и 78%) и меняется от месяца к месяцу. Поэтому его нельзя предсказать по формуле — его можно только измерять по факту.

Как посчитать реальную цену рекламы с учётом баллов

Вот почему это важно именно для рекламы. Если Ozon гасит баллами, скажем, 78% ваших рекламных расходов, то реальные деньги из кармана — это лишь оставшиеся 22%:

Реальный расход на рекламу = номинальный × (1 − КВБ)

Пример (числа условные): за период рекламный кабинет показал расход 224 000 ₽, а баллами из него погашено 137 500 ₽. Значит по факту вы заплатили деньгами всего 86 500 ₽ — в 2.6 раза меньше, чем показывает кабинет. А теперь вспомните, что ДРР и ROMI вы обычно считаете от полного расхода. С поправкой на баллы ваш настоящий ДРР в 2–4 раза ниже, а окупаемость рекламы — во столько же раз выше, чем кажется.

Это не мелочь: если не учитывать соинвест, вы будете резать рекламу, которая на самом деле в глубоком плюсе. О том, как вообще отделить рекламные заказы от органических и не завышать расход, мы подробно писали в разборе про юнит-экономику на Ozon.

Как баллы за скидки влияют на продвижение

Из механики следуют три практических вывода.

1. Высокий КВБ — сигнал наращивать рекламу. Когда Ozon щедро гасит рекламу баллами (70–80%), реклама по факту стоит вам копейки, и есть смысл поднимать ДРР и бюджет. Когда «настроение» площадки портится и коэффициент падает — сжимать. Только не автоматизируйте это слепо: КВБ дёргается, и решение всё равно за вами, а не за роботом.

2. Соинвест по товарам — приоритет для бюджета. Соинвест разный по SKU: на один товар Ozon докидывает 50% цены, на другой — почти ноль. Товар с высоким соинвестом дешевле покупателю (за счёт Ozon), а значит лучше конвертит рекламу, и при этом ваша маржа не страдает — скидку оплачивает площадка. Такие товары логично двигать в первую очередь. Это ровно тот случай, когда стоит запускать рекламу не «ради скидки», а под товар, который площадка уже субсидирует.

3. Локальность частично «съедается» соинвестом. Неприятный нюанс: чем ниже ваша комиссия и дешевле логистика (например, за счёт хорошей раскладки по кластерам), тем меньше баллов соинвеста вам начислят — Ozon компенсирует процент от расходов, а если расходы ниже, то и компенсация ниже. Развозить товар по кластерам ради ранжирования всё равно надо, но прямой экономической выгоды от этого ждать не стоит — площадка её во многом купирует.

Как ROMI.ai считает соинвест и КВБ за вас

Всё это мы уже вшили в сервис — чтобы не считать вручную по выгрузкам:

• Соинвест по каждому SKU — точные рубли из отчёта о реализации (сверяем с кабинетом до рубля). Видно, какие товары Ozon субсидирует сильнее — их выгоднее двигать рекламой в первую очередь.
• КВБ вашего магазина — считаем по факту за каждый закрытый месяц и показываем динамику: щедреет площадка или жмётся.
• Глубина скидки в реальном времени — прямо из заказов, ежедневно: рейтинг товаров, где скидка сейчас глубже всего и какую её долю оплачивает Ozon. Это оперативный сигнал соинвеста, пока месяц ещё не закрыт.
• Поправка ДРР и ROMI на баллы — в карточке товара показываем реальные ДРР и ROMI с учётом того, что часть рекламы гасится баллами. Так вы не режете кампанию, которая на самом деле в плюсе.

Честно про сроки: точный соинвест Ozon отдаёт помесячно (после закрытия месяца), поэтому «в реальном времени» мы показываем глубину скидки и оценку КВБ, а точные рубли соинвеста подтягиваем, как только месяц закроется. Этого достаточно, чтобы каждый день понимать, куда лить бюджет, а где притормозить.

Баллы за скидки и налоги — коротко

Раз уж «налоги» и «УСН» — один из самых частых запросов по теме: баллы за скидки Ozon отражает как ваш доход (компенсация), и с этой суммы, как правило, возникает налог — в том числе на УСН «Доходы». Ozon показывает начисленные и списанные баллы в закрывающих документах и в разделе «Финансы → Экономика магазина → Баллы за скидки». Конкретную схему учёта лучше согласовать с бухгалтером — тема на стыке маркетинга и налогов, и универсального ответа тут нет.

Коротко

Баллы за скидки — это соинвест Ozon: площадка субсидирует скидку покупателю и компенсирует её вам баллами, которыми гасятся комиссия (≈99%), логистика, склад и реклама (по плавающему коэффициенту возмещения баллами). Для продвижения это меняет всё: реальная цена рекламы = номинал × (1 − КВБ), и без этой поправки вы недооцениваете окупаемость в разы. Коэффициент нестабилен и секретен — значит его нужно не угадывать, а измерять по факту и держать под наблюдением.

Частые вопросы

Что такое баллы за скидки на Ozon? Это компенсация соинвеста: Ozon из своих денег делает скидку покупателю на ваш товар, а вам начисляет баллы на сумму своей части скидки. Баллами оплачиваются услуги площадки — комиссия, логистика, реклама, склад.

Как Ozon списывает баллы за скидки? После закрытия месяца. Сначала баллы гасят комиссию (почти на 99%), затем пропорционально распределяются на доставку, возвраты и часть прочих услуг Ozon. Услуги сторонних партнёров (эквайринг, доставка до ПВЗ) баллами не покрываются. Остаток баллов Ozon переводит рублями.

Можно ли отключить баллы за скидки на Ozon? Отказ от участия в скидочных механиках уменьшает и соинвест: меньше скидок за счёт площадки — меньше начисленных баллов и меньше компенсации ваших расходов. Прежде чем отключать, посчитайте баланс — часто соинвест выгоднее, чем кажется.

Как узнать свой соинвест и сколько баллов начислено? В разделе «Финансы → Экономика магазина», вкладка «Баллы за скидки», а также в отчёте о реализации по каждому SKU. Там видно и начисление, и списание по статьям.

Облагаются ли баллы за скидки налогом? Как правило, да — Ozon отражает их как доход, и на УСН «Доходы» с этой суммы возникает налог. Точную схему учёта уточняйте у бухгалтера.